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Jedes Trainingsprogramm wird für die Wohnungsgesellschaft individuell konzipiert und umgesetzt.
Wohnungswirtschaft: Training
Die Wohnungswirtschaft qualifiziert kontinuierlich ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, um den Anforderungen für erfolgreiche Vermietung und Kundenbetreuung gerecht zu werden.
Der Markt ist uneinheitlich in Deutschland. Es gibt den Vermietermarkt wie z.B. in Berlin aber überwiegend einen Mietermarkt außerhalb von Großstädten und deren Umgebung und Ballungsbebieten.
Hier ein Beispiel:
Ausgangssituation
Die Wohnungswirtschaft qualifiziert kontinuierlich ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.
Im Unternehmen wird die Software IVM in der Vermietung genutzt.
Der Markt in … ist schwierig, da er ständig schrumpft und ein anhaltender Bevölkerungsverlust zu beobachten ist. Aufgrund dieser Tatsachen ist es sehr wichtig, den Markt professionell zu bearbeiten und optimal zu vermieten.
Zur Unterstützung der Vermieter/-innen sind Seminare zum Thema „professionelle kundenorientierte Kommunikation und Vermietung“ geplant.
Das nachfolgende Angebot basiert auf dem Briefinggespräch zwischen …und Herrn Dr. Frank Keller.
Projektansatz
Damit die Schulungsinhalte exakt auf die Bedürfnisse der Teilnehmer/ -innen abgestimmt sind, empfehlen wir ein modulares Vorgehen:
Modul 1: Analyse des aktuellen Vermietungsverhaltens
Modul 2: Training persönlichkeitstypspezifisches Kommunizieren und Vermieten
Modul 3: professionell Vermieten
Modul 4: Kommunikation in schwierigen Situationen
Modul 5: Training on the Job (Coaching)
Umsetzung
Modul 1: Analyse des aktuellen Vermietungsverhaltens
Die Analyse erfolgt einerseits durch ein Testtelefonat und andererseits durch die Begleitung der Mitarbeiter/-innen on the Job und wird ggf. durch eine Dokumentenanalyse ergänzt.
- Als erstes werden ein bis zwei Testtelefonate durchgeführt. Die Mitarbeiter/-innen sind nicht darüber informiert, dass es ein Testtelefonat ist. Die Auswertung erfolgt mit den Mitarbeitern/ Mitarbeiterinnen nach der Begleitung on the job.
- Zur Einschätzung der Qualität in der Telefonie und bei den Vermietungsgesprächen werden die Mitarbeiter/ -innen insgesamt 6 Stunden bei ihren Telefonaten und Gesprächen begleitet. Dabei wird sowohl die persönliche Wirkung (Stimme, Sprachgeschwindigkeit, Tonfall, Dialekt) als auch die Professionalität des Vermietungsverhaltens (Gesprächseinstieg, Gesprächsführung durch Fragen, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Reaktion auf schwieriges Kundenverhalten, Abschlusstechniken, Einhaltung des Gesprächsleitfadens falls vorhanden, Nutzung von IVM) analysiert.
- Der Beginn der Analyse erfolgt „verdeckt“. Das heißt die Mitarbeiter/-innen wissen nicht, daß ein Test durchgeführt wird. Somit entsteht ein reales Bild. Der Test erfolgt an beiden Standorten. Der Test wird mit den Mitarbeiter/-innen gemeinsam ausgewertet.
- Weiterhin werden die Mitarbeiter/-innen nach Ihren Interessen und bisherigen Schulungen zur Vermietung befragt.
- Optional erfolgt eine Dokumentenanalyse: In der Dokumentenanalyse werden die vorhandenen Telefonleitfäden, spezifische Aufgabenstellungen, Mails/ Anschreiben und die bisherigen Trainingsinhalte der letzten drei Jahre und inhaltliche Vorgaben analysiert.
Die Ergebnisse werden mit den Beteiligten und nachfolgend dem Vorstand besprochen und fließen in die nachfolgenden Trainings ein.
Zeitbedarf
1 Tag (8 Stunden)
Vorüberlegungen
Kennen Sie Mieter/ Kunden/ Verhandlungspartnern/ Kollegen, die immer zielstrebig, ziemlich laut und direkt sind oder andere, die immer genau nachfragen, alles strukturiert haben wollen und sehr systematisch arbeiten? Die Ursache dafür, dass diejenigen immer so sind, liegt stark vereinfacht in deren Persönlichkeits-/Verhaltenstyp. Können Sie sich vorstellen, dass es einfacher wäre, erfolgreich zu vermieten oder verkaufen, wenn Sie dem Gegenüber ein Verhalten anbieten, welches dem Gesprächspartner auf Grund seines Persönlichkeitstyps angenehm ist? Zum Beispiel dem, der gern entscheidet, nur Entscheidungsmöglichkeiten zu bieten, anstatt Empfehlungen; dem, der alles genau wissen will, Details zu unterbreiten, anstatt Visionen; dem, der sich bildhaft Ergebnisse vorstellt, Bilder zu bieten, anstatt Zahlen?
Das vorliegende Trainingsmodul beinhaltet die Analyse des eigenen Persönlichkeits-/ Verhaltenstyps. Es verdeutlicht den Teilnehmer/-innen,
wer ihre Lieblings- und wer ihre Don’t-Gesprächspartner sind und warum das so ist. Möglichkeiten der Fremderkennung des Verhaltensstils des Gegenübers werden vermittelt und Strategien zur Nutzung dieser Erkenntnisse erarbeitet. Oder anders gesagt: Mit dem Wissen und der Anwendung der Erkenntnisse aus den Persönlichkeitsanalysemodellen
sind die Teilnehmer/-innen in der Lage, Entscheidungen von (potentiellen) Mietern/
Kunden/
Verhandlungspartnern/
Kollegen (Motive, Einstellungen, Erwartungshaltungen) einzuschätzen und mögliche Schlussfolgerungen
aus den Verhaltensprofilen zum unterschiedlichen Vorgehen zu ziehen.
Trainingsziele
- Herausarbeitung der individuellen Stärken und Schwächen und gezieltes stärken der Stärken, schwächen der Schwächen.
- Kenntnis und Erhöhung der eigenen Wirkungskompetenz.
- Befähigung der Teilnehmer/-innen zur persönlichkeitsorientierten Kommunikation auf Basis der Kenntnis der Persönlichkeitstypen, ihrer individuellen Stärken und Schwächen.
Trainingsinhalte/-ablauf
Mit dem persolog®Persönlichkeitsprofil erkennen die Teilnehmer/-innen
ihre Stärken und bevorzugten Verhaltensweisen im täglichen Arbeitsverhalten und in Stress-Situationen. Sie sind in der Lage, ihre Stärken zu formulieren und einzusetzen und damit noch effektivere Beziehungen zu den Mitarbeitern bzw. zu Kunden und Partnern aufzubauen. Über die Analyse des Selbstbildes und mit Methoden der Fremderkennung lernen sie ebenso, Verhaltensweisen der Mitarbeiter
bzw. Kunden und Partner zu erkennen und spezifisch darauf einzugehen.
Verhaltensanalyse persolog®Persönlichkeitsprofil und Einstellung auf andere Personen
- Grundlagen des Verhaltens
- Analyse bevorzugter Kommunikations- und Verhaltensstile
- Den eigenen Verhaltensstil definieren und verstehen.
- Persönliche Stärken erkennen und effektiv im Umgang mit Mitarbeitern und anderen Menschen einsetzen.
- Verhaltensstile der Mieter und anderer Personen erkennen.
- Erarbeitung von Strategien zum Umgang mit den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen.
- typbezogene Kommunikation mit Mietern und Kollegen
- typbezogene Mietergespräche in schwierigen Situationen
Trainingsmethoden
- Lehrgespräch
- Analysen zur Selbst- und Fremdwahrnehmung
- Diskussion
- Übungen zur Typenerkennung und -ansprache
- Gruppenarbeit
- Übungen und Rollenspiele und Auswertung
Alle Übungen werden firmenspezifisch gestaltet.
Zeitbedarf
2 Tage
In Abhängigkeit von den Ergebnissen der Analysephase und dem Briefing (s.o.) werden die nachfolgenden Inhalte projekt- und unternehmensspezifisch konkretisiert. Nachfolgend werden die Trainingsziele und -inhalte gemäß Briefinggespräch ohne das Wissen aus der Analyse dargestellt.
Die Teilnehmerinnen:
- kennen die Notwendigkeit der GesprächsFÜHRUNG und können diese Führung übernehmen
- kennen den Aufbau erfolgreicher Vermietungsgespräche und können diesen umsetzen
- kennen den Ablauf erfolgreicher Vermietungsgespräche und können diese führen
- kennen Techniken der Gesprächsführung für erfolgreiche Vermietungsgespräche
- kennen den professionellen Ablauf einer Wohnungspräsentation und können diese anwenden
Trainingsinhalte
- Einstellungsarbeit Kunden- und Budgetorientierung
- Aufbau von Vermietungsgesprächen
- Ablauf von Vermietungsgesprächen
- Gesprächstechniken:
- Kontaktphase mit Inselmodell
- Fragetechniken
- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Abschlusstechniken
- Ablehnung kundenfreundlich formuliert
- professionellen Ablauf einer Wohnungspräsentation
Trainingsmethoden
- Lehrvortrag
- fragendes Erarbeiten
- Fallstudien
- Übungen
In Abhängigkeit von den Ergebnissen der Analysephase und dem Briefing (s.o.) werden die nachfolgenden Inhalte projekt- und unternehmensspezifisch konkretisiert. Nachfolgend werden die Trainingsziele und -inhalte gemäß Briefinggespräch ohne das Wissen aus der Analyse dargestellt.
Trainingsziele
Die Teilnehmerinnen:
- kennen Kommunikationsmodelle und können sie anwenden
- kennen Techniken zur Führung schwieriger Mietergespräche
- und können diese anwenden
- professionell Körpersprache lesen und zeigen
Trainingsinhalte
- Modelle der Kommunikation und Praxisanwendung
- Sender-Empfänger-Modell
- 4 Seiten einer Nachricht
- Eisbergmodell
- Gesprächstechniken:
- aktiv zuhören
- Kritisieren ohne zu verletzen
- Ich-Botschaften
- Abwehr von verbalen Angriffen
- professionelle Ablehnung von Mieterwünschen
- Ablehnung von Kundenwünschen kundenfreundlich formuliert
- Körpersprache lesen und zeigen
Trainingsmethoden
- Lehrvortrag
- fragendes Erarbeiten
- Fallstudien
- Übungen
Zeitbedarf
2 Tage
Zur Transfersicherung und zur Erreichung einer hohen Nachhaltigkeit schlagen wir individuelle Coachingtage vor. Das heißt, die Wohnungswirtschaft Frankfurt (Oder) GmbH bucht ab dem 2.Halbjahr 2021 pro Halbjahr einen Coachingtag bis zum 1.Halbjahr 2024 (gesamt 6 Tage). Die Tageszahl kann je nach aktueller Notwendigkeit aufgestockt oder verringert werden.
Die konkreten Teilnehmer/-innen an den Coachingtagen und die konkreten Themen werden bis spätestens eine Woche vor dem Coaching durch die Wohnungswirtschaft Frankfurt (Oder) GmbH festgelegt.
In den Coachingsitzungen werden die individuell vereinbarten
Fälle und Situationen gemeinsam bearbeitet. Dabei werden die Coachings in 2 bis 8 Stundensequenzen je nach inhaltlichem Erfordernis realisiert. D.h. es können an einem Tag auch mehrere Personen/ Bereiche gecoacht werden.
Coachingsequenzen können auch ggf. online realisiert werden.
