Verhandlungstraining

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In Ihrer Organisation hören Sie das des Öfteren?

„Können Sie am Preis noch was machen??

Klar! Ich kann die Nullen für Sie ausmalen. Welche Farbe wünschen Sie sich denn?

Oder

„Hätten Sie Lust noch dieses Projekt zu übernehmen?

Lustig, wie Sie Überstunden aussprechen…“

Oder

„Schatz, hat die Mikrowelle gerade gepiepst?

Nee, die Küche parkt nur gerade rückwärts ein!“

Ausgangssituation

Mit jedem gesagten Satz wollen wir etwas erreichen, beispielsweise Zustimmung, Anerkennung, Reaktionen, Ja’s, usw.. Erfolge in der Verhandlung sind keinesfalls Zufall. Haben Sie sich auch schon dabei erwischt zum dritten Mal enthusiastisch “Ja“ gesagt zu haben, wenn der nette Kollege/in von nebenan Ihnen den Schreibtisch mit unterlagen verschönert? Es scheint, als ob manche Menschen ganz einfach das bekommen, was Sie wollen. Der Schein trügt. Diese Leute wenden teilweise bewusst und unbewusst Verhandlungstechniken an, die Ihnen eine stark erhöhte Chance verspricht die Antwort, nach der sie streben, zu bekommen. Idealerweise wollen wir im Organisationskontext nach einer Win-Win Situation für alle Parteien streben!

Hier ein Trainingsbeispiel für Sie:

Ausgangssituation

Die Muster GmbH beabsichtigt, ein firmeninternes Verhandlungstraining für die Key-Account-Manager im Bereich Vertrieb durchzuführen. Inhaltliche Schwerpunkte sind die Themen Verhandlung, Gesprächsführung und Konfliktmanagement.

Die Gruppe der Teilnehmer/-innen ist heterogen hinsichtlich Berufserfahrung, Alter und Teilnahme an Seminaren. Die Verhandlungen finden fast ausschließlich face to face mit
(meist professionellen und erfahrenen) Einkäufern statt. Die Verhandlungen sind teilweise schwierig, jedoch nicht extrem hart oder bewusst unfair.

Die letzte verhaltensorientierte Qualifizierung liegt bei der Mehrzahl der Teilnehmer über 5 Jahre zurück.

Das Projekt

Projektziele

Die Teilnehmer/-innen festigen und entwickeln ihre Kenntnisse und Fertigkeiten in der Verhandlungsführung auch in schwierigen Verhandlungen

Sie gestalten die Verhandlungen strukturiert von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung und können gezielt Gesprächs- und Verhandlungstechniken situativ professionell einsetzen. Sie können schwierige Situationen in der Verhandlung professionell bewältigen. Sie kennen und nutzen die 7 Prinzipien der Verkaufspsychologie nach Cialdini und das Harvard-Prinzip.

Projektansatz

Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen Schlüsselkunden. Die Key-Accounter haben täglich mit mehr oder weniger harten Verhandlungspartnern zu tun und müssen dabei die Interessen ihres Unternehmens wahren. Mit ihrem Verhalten beeinflussen sie ebenfalls das Unternehmensbild bei den Kunden. Dies erfordert ein hohes Maß an Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten sowie die Kompetenz, sich auf den jeweiligen Kunden oder Verhandlungspartner individuell einstellen zu können. Für eine erfolgreiche Verhandlung oder eine überzeugende Präsentation ist es notwendig, den eigenen Auftritt, die Argumente, die Wortwahl, die Stimme und die Körpersprache geschickt und wirkungsvoll aufeinander abzustimmen.

In dem vorliegenden Training werden Techniken erarbeitet, um Verhandlungen sicher und überzeugend zu gestalten.

Trainingsplan

Der Plan zu Ihrem Verhandlungstraining

Trainingsziele

Die Teilnehmer kennen die Phasen und den Ablauf einer Verhandlung und können diese gestaltenkennen Gesprächs- und Verhandlungstechniken und können diese anwenden

kennen Konfliktlösungstechniken und können diese anwenden kennen das Harvard-Prinzip und können es in schwierigen Verhandlungen nutzen
kennen die 7 Prinzipien der Verkaufspsychologie nach Cialdini und können sie in ihrer Vertriebstätigkeit insgesamt und in Verhandlungen anwenden

kennen ihre persönlichen Wirkungsfaktoren und können diese einsetzen

Trainingsinhalte

  • Einstellungsarbeit: Kundenorientierung und Gesprächsführung Gestaltung der Verhandlungsphasen von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung
    Gesprächstechniken (Fragetechniken, 3-stufige Nutzenargumentation, Einwandbehandlung) Konfliktlösungsstrategien (Ich-Botschaften, Gefühl spiegeln) Konflikte professionell lösen:
  • Konfliktlösung nach dem Harvard-Prinzip
    Analyse von Konfliktpotenzialen in Verhandlungen
    Trennung von Beziehungs- und Sachkonflikten
    Standpunkte und Interessen bei Konflikten
    Erarbeitung von unterschiedlichen Optionen zur Konfliktlösung Nutzung von verbalen und körpersprachlichen Hilfsmitteln zur Konfliktlösung
    Persönliche Wirkungsmittel (Sprache, Körpersprache, pacing und leading)

Trainingsmethoden

  • Lehrgespräch
  • Diskussion
  • Übungen zu Interaktionen
  • Gruppenarbeit
  • Praxisreflexionen und Übungen förderlicher Gesprächstechniken

Teilnehmerzahl

Die Teilnehmergruppe ist auf 12 Personen beschränkt. Alle Übungen werden firmenspezifisch gestaltet.

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