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Beim Preis ist noch was drin…
„Beim Preis ist doch bestimmt noch was drin oder?
Tut mir leid! Ich habe die Preise berechnet, nicht gewürfelt!“
Nicht gekauft hat der Kunde/in schon!
Ein Verkäufer/in sollte die richtige Einstellung, einen Baukasten aus Verkaufstechniken und professionelle Fertigkeiten im Verkauf besitzen.
Es gibt keine geborenen Verkäufer – geboren werden Babys. Verkaufstechniken und -fertigkeiten sind erlernbar.
Hier ein Trainingsbeispiel
Ausgangssituation
Die Filialen der Beispielfirma verkaufen Fashion-Produkte verschiedener Marken. Alle Filialen liegen in Norddeutschland und müssen saisonale Besonderheiten beachten. Professionelle Kundenorientierung und optimales Verkaufsverhalten sind zur Nutzung des Kundenpotentials und zur Erreichung der wirtschaftlichen Ziele wesentlich. Um die Ziele zu erreichen, werden die Mitarbeiter u.a. durch Schulungen unterstützt.
Mit den Schulungen sollen die individuellen Kompetenzen der Mitarbeiter/-innen im Bereich Kommunikation und Verkaufskompetenz erhöht werden. Für das Unternehmen sollen sich die Umsätze und Erlöse durch verbessertes Verkaufsverhalten der Mitarbeiter/-innen erhöhen und damit die Weiterentwicklung des Unternehmens gesichert werden.
Trainingsplan: Modul I + II
Modul I – Basistraining „Verkaufen“
Trainingsziele
Die Mitarbeiter/-innen
- kennen die Anforderungen an optimale Kundenorientierung und können diese umsetzen.
- kennen die Anforderungen an ihre Rolle als Berater und Verkäufer und identifizieren sich mit beiden Rollen.
- beherrschen innovative Kundenansprachen.
- beherrschen die Analysephase mit mindestens 5 Fragen unter Nutzung der Fragetechniken und Verkaufshilfen.
- beherrschen die Nutzenargumentation und die Einwandbehandlung.
- beherrschen Abschlusstechniken.
beherrschen innovatives Cross-Selling.
Trainingsinhalte
- Kundenorientierung
- Rollenklärung
- Innovative Kundenansprache
- Training zur innovativen Kundenansprache
- Fragetechniken (Einführung 4 Fragetechniken, dazu Merkmal, Vorteil, Nachteil, der Fragetechniken, Anwendung mit Fragetrichter)
- Training Fragetechniken
- Nutzenargumentation (Einführung Technik: Merkmal/ Vorteil/Nutzen und Anwendung)
- Training Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung (Einführung von 2 Techniken und Anwendung)
- Training Einwandbehandlung
- Abschlusstechniken (Einführung, Formulierungen und Anwendung)
- Training der Abschlusstechniken mit den Mitarbeiter/-innen
- Cross–Selling – anlassbezogen/nicht anlassbezogen – Formulierungen und Was passiert im Kopf des Kunden?
- Training Cross-Selling
Trainingsmethoden
- Fragendes Erarbeiten
- Einzelarbeit
- Gruppenarbeit und Gruppendiskussion
- Gesprächssimulationen
- Rollenspiele
- Einstellungsarbeit
Projektziel
- Weitere Professionalisierung des Verkaufsverhaltens
- Erhöhung des Cross Selling Umsatzes
- Erhöhung der Verkaufserlöse
- Sicherung der Unternehmensentwicklung
- Unterstützung beim Strukturwandel
Trainingsdauer
- 2 Tage, pro Tag 8 Stunden = 16 Stunden
Modul II – Basistraining „Verkaufen“
Das Training baut auf das Basismodul auf.
Trainingsziele
Die Mitarbeiter/-innen
- beherrschen den Verkaufsprozess.
- kennen Anforderungen an die Nutzung von Sprache und Körpersprache im Verkaufsgespräch.
- kennen die individuellen Stärken und Schwächen ihrer Sprache und Körpersprache
Trainingsinhalte
- Die Teilnehmer/-innen trainieren in Intensiv-Rollenspielen ihr Verkaufsverhalten.
- Reflektion und Entwicklung von Sprache und Körpersprache
Trainingsmethoden
- Fragendes Erarbeiten
- Rollenspiele
- Einstellungsarbeit
Projektziel
- Weitere Professionalisierung des Verkaufsverhaltens
- Erhöhung des Cross Selling Umsatzes
- Erhöhung der Verkaufserlöse
- Sicherung der Unternehmensentwicklung
- Unterstützung beim Strukturwandel
Trainingsdauer
- 2 Tage, pro Tag 4 x 90 Minuten
Zeitbedarf gesamt/Trainingsort
Aufgrund der Teilnehmerzahl und der Besetzung der Filialen erfolgt das Training in zwei Gruppen.
Es ergibt sich ein Gesamtzeitbedarf von 8 Trainingstagen (4 Tage pro Gruppe).
Das Seminar wird in einem Seminarhotel durchgeführt.
Das Spiegeln als Gesprächstechnik
Das Spiegeln bedeutet, dass Sie Gestik, Mimik beziehungsweise die Körpersprache Ihres Gegenübers imitieren. Dadurch kommen Sie emotional auf eine Ebene, was es einfacher macht, das Gespräch zu lenken und Ihr vordefiniertes Ziel zu erreichen.
Präsentieren Sie sich als aktiver Zuhörer
Dank aktiven Zuhörens können Sie einen empathischen Eindruck vermitteln. Ein aktiver Zuhörer zu sein, setzt voraus, dass Sie die Aussagen Ihres Gesprächspartners deuten und Ihre Gedanken zum Thema und dem Wohlbefinden Ihres Gegenübers wiedergeben.
Paraphrasieren Sie
Hier geben Sie die Einwände, Ideen oder Argumente Ihres Gesprächspartners mit eigenen Worten wieder. Das bietet Ihnen eine Reihe von Vorteilen. Zum einen können Sie Missverständnissen zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner vorbeugen. Darüber hinaus können Sie in schwierigen Situationen Zeit schinden und über eine passende Antwort grübeln.
Weitere Gesprächstechniken
Es gibt noch viele weitere Gesprächstechniken, auf die Sie zurückgreifen können. Beachten Sie, dass Gesprächstechniken kein 100 % Rezept für erfolgreiche Gespräche sind. Sie sind lediglich Hilfen, um Ihr Ziel leichter zu erreichen. Ein erfolgreiches Gespräch besteht aus weiteren Faktoren, wie z. B. Ihre eigene Gesprächseinstellung. Sprechen Sie von oben herab? Mangelt es Ihnen an Selbstbewusstsein?
Wenn Sie lernen wollen, wie man ein Gespräch erfolgreich führt, dann können Sie die GMW-Group kontaktieren. Gemeinsam setzen wir uns intensiv mit Ihren Zielen auseinander. Dabei erkennen wir auch Ihren individuellen Hintergrund an und schneiden unser Training beziehungsweise Coaching auf Sie zu.
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